AIDA-Formel verständlich erklärt: Der Klassiker für conversionstarke Werbetexte

Du willst eine Werbeanzeige oder Verkaufsseite für dein Angebot schreiben, weißt aber nicht, wo du beginnen sollst? Dann kann dir die AIDA-Formel helfen. Mit dieser simplen Anleitung kannst du auch als Nichttexter conversionstarke Anzeigen schreiben, die bei deiner Zielgruppe zünden.

Zuletzt aktualisiert: 14.11.2022

TL;DR

So nutzt du die AIDA-Formel für deine Sales Copy:

1. AIDA steht für Attention, Desire, Interest, Action.
2. Erzeuge Aufmerksamkeit durch eine starke Headline (Attention).
3. Wecke Interesse durch eine starke Frage oder ein Statement, das einen Schmerzpunkt bei deiner Zielgruppe anspricht (Interest).
4. Entfache ein Verlangen, indem du die Lösung des Problems und/oder zusätzliche Benefits lieferst (Desire).
5. Fordere den Leser mit einem Call to Action zum Handeln auf (Action).

Was ist die AIDA-Formel?

Das AIDA-Modell ist eine alte, aber bewährte Formel, mit der Copywriter seit über 120 Jahren erfolgreiche Werbetexte schreiben. Sie ist ein sogenanntes Akronym und steht für Attention, Interest, Desire, Action.

Elmo Lewis hat das Modell bereits im Jahr 1898 entwickelt. Es beschreibt damit vier Stufen, die ein Konsument durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produkts entscheidet. Dass das AIDA-Prinzip bereits seit so vielen Jahren im Marketing genutzt und von Professoren unterrichtet wird, hat einen Grund: Sie funktioniert!

Was die einzelnen Stufen bedeutend und wie du sie für deine Werbetexte einsetzt, schauen wir uns jetzt an.

Attention – Aufmerksamkeit erzeugen

Gute Werbetexte erzeugen Aufmerksamkeit. Der Leser soll einen Wow-Effekt bekommen und weiterlesen.

Stell dir vor, du scrollst durch deinen Newsfeed auf Facebook. Welchen Inhalten schenkst du deine Aufmerksamkeit? Urlaubsbildern von Freunden und Familie? Wahrscheinlich. Der 92648. Werbeanzeige? Eher nicht. Außer, sie ist gut.

Aber was bedeutet gut?

In Millisekunden triffst du unterbewusst die Entscheidung zwischen wow oder weiterscrollen.

Dein Gehirn hat jeden Tag viel zu tun. Alle Eindrücke, die auf dich einwirken, müssen gefiltert werden. Hierfür gibt es zwei Kategorien: wichtig oder unwichtig. Wichtig ist alles, was für dich gerade relevant ist (oder was dein Hirn so einstuft). Je nachdem, womit du dich gerne oder häufig beschäftigst, kann sich das auch ändern. Alles andere wird einfach übersehen oder nach wenigen Sekunden wieder vergessen. In der Psychologie wird das Selektive Wahrnehmung genannt.

Und was heißt das für deine Texte?

Du kannst den geilsten Newsletter der Welt schreiben. Aber was bringt’s, wenn deine Mail gar nicht geöffnet wird? Wenn deine Texte keine Aufmerksamkeit bekommen, war alles für die Tonne.

Wie erzeugt man Aufmerksamkeit?

Mit auffallenden Bildern und/oder einer starken Headline.

Lassen wir heute mal die Bilder beiseite. Wir schreiben Texte.

“On the average, five times as many people read the headline as read the body copy. When you have written your headline, you have spent eighty cents out of your dollar.”

Dieses Zitat von David Ogilvy bringt auf den Punkt, wie wichtig die Überschrift oder Betreffzeile deiner Texte ist.

Beziehen wir dies auf Beispiel der Facebook-Anzeige: 100 User lesen die Headline deiner Anzeige, aber nur 20 lesen auch den Rest. Das ist verdammt wenig.

Dein Ziel ist es also, mit einer starken Headline die Aufmerksamkeit des Lesers zu gewinnen und ihm Appetit auf mehr zu machen.

Hier sind drei Beispiele von bewährte Headline-Typen:

• Elegante Maßanzüge – 30 % günstiger – die Direkte Headline bringt direkt auf den Punkt, was der potenzielle Käufer bekommt. Eine klare Aussage, die seit Beginn der Werbung funktioniert.
• Gewicht verlieren, trotz Schokolade? – mit dieser Frage-Headline machst du jeden neugierig, der gerne ein paar Kilos verlieren will, aber Schokolade liebt.
• How to Stop Smoking in 30 Days … Or Your Money Back – die How to-Headline ist ein Klassiker in der Online-Marketing-Welt. In diesem Beispiel wird sie noch mit einem starken Versprechen kombiniert. Nichtraucher werden oder Geld zurück. Wer würde dazu Nein sagen?

Mit Power Words kannst du deine Überschriften und Texte noch zusätzlich aufpolieren.

Interest – Interesse wecken

Gute Werbetexte wecken Interesse. Der Leser soll denken: „Oh, das ist interessant für mich!“.

Du hast mit der Headline die Aufmerksamkeit bekommen. Nun musst du liefern. Beim Punkt Interest muss der Leser sich abgeholt und verstanden fühlen. Er will wissen, warum der Text oder das Produkt FÜR IHN interessant ist. Halte es kurz und verschwende auf keinen Fall seine Zeit.

Das geweckte Interesse sollte anschließend so groß sein, dass er den Text oder die Anzeige bis zum Ende liest. Dann hast du diese Etappe erfolgreich umgesetzt und bist dem Kaufabschluss einen großen Schritt näher.

Wie weckt man Interesse?

Wecke Interesse …

1. indem du weitere Details und die wichtigsten Verkaufsargumente deines Angebots nennst (maximal 3);
2. durch Fragen oder Fakten, die an den Schmerzpunkt deiner Zielgruppe adressieren.

Beide Punkte gehen oft ineinander über.

Zielgruppenverständnis ist für diesen Teil deiner Copy die Grundvoraussetzung. Das Produkt oder die Dienstleistung kennen musst du aber natürlich auch. Der Punkt Interest ist die Einleitung für den Hauptteil. Er kann als prägnante Subheadline formuliert werden oder auch in mehreren Sätzen.

Eine Musterlösung für diesen Mittelteil des AIDA-Modells gibt es nicht. Ich zeige dir aber später ein Beispiel.

Desire – Verlangen auslösen

Gute Werbetexte lösen Verlangen aus. Der Leser soll freudig grinsen und denken: „Wow, das will ich haben!“.

Der Punkt Desire ist der Hauptteil deiner Sales Copy. Nutze ihn, um Emotionen bei deiner Zielgruppe zu wecken. Das kannst du erreichen über aussagekräftige Bilder und starke Texte.

Du hast im vorherigen Schritt den Köder ausgeworfen. Jetzt ziehst du die Angel langsam zurück. Zeige dem Kunden, welche Vorteile er mit deinem Produkt oder Service hat. Beseitige seinen Schmerz. Mache dein Angebot unverzichtbar für ihn!

Wie löst man Verlangen aus?

Im besten Fall durch starke, positive Emotionen.

Beim Desire gibt es ebenfalls mehrere Möglichkeiten, wie du vorgehen kannst.

Löse Verlangen aus …

• indem du die Lösung für das Problem deiner Zielgruppe präsentierst;
• durch zusätzliche Benefits oder Service;
• indem du letzte Einwände selbst entkräftest und Skeptiker überzeugst.

Auch hier kannst du mehrere Punkte kombinieren. Es kommt auf dein Angebot und die Zielgruppe an.

Action – zur Handlung auffordern

Jeder gute Verkäufer und Online-Marketer weiß, dass ein Call to Action niemals fehlen darf. Trotzdem funktionieren viele Werbeanzeigen und Landingpages einfach nicht.

Warum ist das so?

Ich sehe jeden Tag auf Facebook Anzeigen für die unterschiedlichsten Produkte. 95 % davon fordern mich direkt zum Handeln auf, bevor sie mir überhaupt sagen, was ICH davon habe.

Marketer verschenken Potenzial, wenn sie den Call to Action nicht oder an der falschen Stelle setzen.

Der Kunde soll bei einer guten Copy butterweich durch den Text gleiten. Du hast seine Aufmerksamkeit gewonnen, sein Interesse geweckt und ein Verlangen nach deinem Angebot erzeugt. Jetzt (und auch wirklich erst jetzt!) forderst du ihn zum Handeln auf.

Wenn du bei der AIDA-Formel die Reihenfolge missachtest und dem Leser schon zu früh dein Angebot aussprichst, verschenkst du bares Geld.

Wie fordert man zum Handeln auf?

Der Kunde hat deinen Text gelesen, mehrmals innerlich genickt und sich gedacht: „Will ich haben!“. Damit er nicht einfach nickend deine Seite wieder verlässt, sagst du ihm nun, was er als Nächstes tun soll.

Hier kommt der Auftritt des Call to Action.

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Die Handlungsaufforderung ist ein simpler Satz. Aber er funktioniert und sagt dem Leser, was er tun soll oder wenigstens, wo er dein Produkt bekommt. Du kannst ihn entweder kurz und simpel gestalten (Jetzt kaufen!) oder zusätzlich mit Techniken wie Verknappung arbeiten, um die Aufforderung noch zu verstärken (Nur noch heute 30 % sparen. Jetzt kaufen!).

Beispiele zur AIDA-Formel

Wie AIDA in der Theorie funktioniert, weißt du nun. Hier kommt jetzt die Praxis.

Diese leckere Lieferando-Werbung bringt alle Elemente auf ein Plakat:

• Attention: Eine auffällige Headline mit Wortspiel.
• Interest: Als hungriger Kunde kann ich mich über eine Auswahl von über 10.000 Restaurants freuen.
• Desire: Bei dem Produktfoto möchte ich direkt ins Plakat beißen.
• Action: Und wo bekomme ich nun das Essen? Bei Lieferando. Zusätzlich wird es mir noch leichter gemacht; ich kann direkt vom Handy aus bestellen.

In wenigen Sekunden hast du dieses Plakat beim Vorbeifahren gesehen und alles aufgesaugt, was die Marketingabteilung dir vermitteln wollte. Zu Hause angekommen, hast du direkt Lust auf asiatisches Essen. Volltreffer.

Es geht aber auch länger. Landingpages oder auch klassische Sales Letter sind deutlich umfangreicher. Grenzen gibt es keine. Neben dem Format kommt es auch darauf an, wie komplex das Produkt ist. Auch Lieferando erklärt auf seiner Website im Detail, wie der Service funktioniert. Für das Werbeplakat ist das aber überflüssig.

Wenn dein Blick nächste Mal an einer Werbeanzeige kleben bleibt, schau doch mal, ob du die vier Elemente der AIDA-Formel wiederfindest.

Kritik an der Methode

Es gibt auch Kritik an der AIDA-Formel. Die bezieht sich darauf, dass das Modell wenig flexibel ist und eine lineare und starre Abfolge der einzelnen Stufen vorgibt.

Das sehe ich ein.

Als Copywriter wollen wir neue Techniken ausprobieren, Werbemaßnahmen optimieren und die Conversion steigern. Das Ganze möglichst kreativ. Das geht mit AIDA nur begrenzt.

Wenn du aber kein Werbetexter bist oder gerade am Anfang stehst, ist so ein Schritt für Schritt-Plan Gold wert.

Fazit

Die AIDA-Formel funktioniert. Sie ist zwar nicht der Heilige Gral, aber sie ist eine bewährte Struktur, an der sich jeder Texter orientieren kann. Egal, ob für Landingpages, Newsletter oder für Facebook-Anzeigen.

Nutzt du die AIDA-Formel in deinen Werbetexten?